Hacer negocios cruzando culturas

Hacer negocios cruzando culturas
17
Jul

5 diferencias críticas que necesitas conocer.

Los emprendedores tienen el mundo a sus pies. Hoy en día, hacer negocios cruzando fronteras es más fácil que nunca y las empresas se dan prisa para poder aprovechar nuevas oportunidades internacionales. Ahora bien, mientras el comercio continúa integrándose, la ciencia ha demostrado que la cultura de los negocios no se está fusionando de la misma manera: las prácticas y creencias que se basan en lo cultural siguen teniendo un peso muy importante. Por eso, antes de emprender un negocio en el exterior, revisa estas cinco diferencias cruciales para asegurarte que estás listo para conocer a tu nuevo socio.

Presentación

Las primeras impresiones cuentan y saber cómo saludar a los clientes y socios extranjeros es primordial. Los saludos pueden incluir apretones de manos, besos, regalos e, incluso, intercambio de cumplidos. En los países donde la presentación comercial depende de un apretón de manos, éste puede variar: en Estados Unidos, uno largo es señal de confianza, mientras que en Francia, Japón y Corea del Sur, se prefiere suave. Mientras algunas culturas occidentales pueden utilizar la mano izquierda para tocar el brazo o apoyar el apretón de manos, muchos países musulmanes consideran que la mano izquierda es sucia y que se utiliza sólo para higiene corporal. En Bélgica, las presentaciones de negocios se hacen con tres besos al aire. En la China se espera que el visitante lleve un regalo a la primera reunión, pero éste será declinado hasta por tres veces antes de ser aceptado finalmente. En el Japón, las tarjetas de negocios son un elemento fundamental en cualquier presentación, ya que se les considera un indicador de estatus; así, deben estar hechas de manera impecable y generalmente con uno de sus lados en japonés y el otro en inglés. Además son entregadas y recibidas con ambas manos.

 

Comunicación

Asumamos que has conseguido presentarte de manera exitosa; ahora es importante continuar entablando una buena relación de comunicación. Los estadounidenses pueden comenzar una reunión haciendo alguna broma para romper el hielo, pero en Alemania hacerlo sería considerado como poco profesional, pues allí la seriedad es fundamental para demostrar honradez. Las culturas del norte de Europa dan valor a la eficiencia mucho más que a las relaciones personales y van directo al grano cuando se trata de negocios. En cambio, las culturas latinoamericanas generalmente pasan la primera parte de la reunión conversando, pues buscan garantizar que se lo llevan bien con sus futuros socios. En México, en estas charlas generalmente se habla de la familia, ya que una persona que habla de relaciones familiares fuertes es vista como respetable.

En los países árabes, hablar sobre la familia también es común, pero dentro de ciertos límites: los hombres de negocios preguntan sobre los hijos hombres, pero preguntar acerca de la esposa de otro hombre sería percibido como muy irrespetuoso.

 

Jerarquía y deferencia

Las diferentes culturas tienen diferentes valores relacionados con la jerarquía. Así, en países asiáticos se demuestra la deferencia los superiores haciendo una inclinación baja y evitando el contacto visual, por lo que se deben bajar los ojos. Además, elludir cualquier tipo de oposición a la opinión del superior también es señal de respeto, hasta el punto en que antes de entablar una conversación con su superior, los empleados de menor rango investigan sobre de la posición que éste tiene sobre el tema a tratar. En Indonesia, además, los empleados de menor rango llegan puntualmente a las reuniones, mientras que los gerentes o directores llegan treinta minutos más tarde. Con esto, el gerente demuestra su estatus y se asegura de que no tiene que esperar.

 

Puntualidad y horarios

Las expectativas acerca de la puntualidad y las horas laborales varía significativamente y puede generar tensiones entre las partes cuando no las mismas se entienden. Por ejemplo, los estadounidenses, los británicos y los alemanes pueden considerar que es poco profesional que sus homólogos laborales lleguen tarde a una reunión; sin embargo, en América Latina, España e Italia es aceptado e incluso es de esperar. Los rusos, por su parte, son conocidos por hacer esperar durante largos períodos de tiempo a los extranjeros para probar su paciencia.

También existen diferencias similares con los horarios laborales. Los países que prosperan gracias a la puntualidad y la eficiencia generalmente también valoran las largas horas de trabajo, ya que consideran que reflejan dedicación. Otros países que perciben el tiempo como más relativo y en cambio valoran la interacción, usualmente interpretan que quienes trabajan largas horas de trabajo son ineficientes y no dan prioridad a su vida familiar.

Contratos y negociación

Las negociaciones toman diferentes formas a través de las culturas. Así, las culturas de Europa occidental y Estados Unidos son, por lo general, muy directas y francas con las demandas; por tanto, expresan su descontento o incluso enfado cuando el proceso no se mueve de manera rápida. En estas culturas, mostrar enfado se utiliza como una herramienta de poder que fuerza a la otra parte a subir la apuesta. Por el contrario, muchas culturas latinoamericanas, asiáticas o árabes ven como irrespetuoso o incluso indicativo de falta de disciplina el hecho de demostrar enfado durante las negociaciones. En este sentido, a menudo evitan expresar desacuerdo y suavizarán las demandas utilizando un amplio contexto y explicaciones.

El producto final de las negociaciones, el contrato, en gran medida también es diferente en diversas culturas: en muchos lugares de occidente el contrato manda, es un documento jurídicamente vinculante y se redacta con un nivel de detalle casi insoportable para cubrir posibles situaciones hipotéticas. Además, el incumplimiento de los términos del contrato muy posiblemente conllevará una acción legal. Ahora bien, en culturas latinoamericanas, asiáticas y árabes, los contratos pueden llegar a no estar ni tan sólo escritos, sino ser pactados verbalmente y con un apretón de manos. Por lo general se les percibe como directrices y usualmente hay espacio suficiente para la interpretación de las responsabilidades de cada una de las partes. Además, el incumplimiento del contrato en estas culturas pocas veces acaba en el juez, sino que más bien lleva a una disputa interpersonal.

En últimas, en las reuniones internacionales de negocios tu burbuja cultural no es un invitado bienvenido. Te aconsejamos que investigues y desafíes tus suposiciones para asegurarte de que puedes construir las relaciones correctas y ver así terminado el trabajo.

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